没有人乐意一直贩卖焦虑，可轿车经销商如安在“折磨”中自救，却是问题的本质。

无疑，当从年头席卷至今的疫情，再三侵扰着我国经济的生态圈时，简直全部工业无一例外地陷入了阻滞的无法之境。而在整个轿车工业链条中，跟着企业复工时间再三推迟、被逼停下的消费欲日益低迷，位处零售终端的传统轿车经销商，消沉的心态变得尤为杰出。

2020年1月末，在阅历“岁末狂欢”后，简直全部的经销商仍满怀着期望，计划在年后再次来个开门红。仅仅殊不知这竟是暴风雨的前夕，看似全部安静而吉祥却内藏暗殇。换言之，这场难寻硝烟的战争，既是谁也躲不过的严峻应战，亦成了加快在局者分解的催化剂。

有必要要说，疫情关于经销商的冲击远远不止于大幅度下滑的销量形成的焦虑。在巨大的店租和库存压力下，软弱的资金链、消沉的职工心态都成了无法跨越的距离。好像，“活着”也就成了经销商们当下仅有的方针。终究事关生死存亡，这场仗终究应该怎样打？没有现成答案。

“等候”并开端自救

身处疫情中心，湖北的轿车经销商早点开工已是奢求，第一季度的期望也无从谈起。与之比较，处在半关闭状况的其他城市便负起了保持整个轿车出售链完好的重担。其间，记者在上海车市查询所了解到的状况，天然成了一个工业现状的缩影。

“本来三、四十档的进店流量现在直接缩减至个位数……而年后也只成交了2辆。”

“不要说国家能够补贴了，现在连正常的运营都有困难。并且这个丢失要靠后边的几个月也是补不上去的……”

其实从坐落市中心的五角场到人流聚集地的闵行中春路，在整个城市被按了暂停键后的每一天里，这样的言语好像从未中止向外传递。而关于比如一汽马自达等非干流经销商来说，受疫情而停摆的商场体现甚至在无形中主导着事关未来的命运。

即便放眼到整个商场，门庭冷落、无人问津的现状也相同碰触着干流经销商的神经。终究奥迪空荡的展厅、本田店内零散的出售员，甚至大批被尘埃掩盖的新车，在这个春天显得尤为不达时宜。而仅有值得安慰的也仅剩余各家门口粘贴的“武汉加油 我国加油”的标语。

2月21日，一则我国乘用车商场信息联席会发布的数据，令人触目惊心。刚刚曩昔的2月，我国乘用车批发销量受疫情影响而暴降82%。确实，特别时期所导致各大经销商迟迟无法复工的状况是形成这一局面的首要原因。

而依据我国轿车流转协会3月4日的调研，全国124家轿车经销商集团共8155家4S店，归纳复工功率仅为37.34%，到了9日康复到49.07%。尽管在复苏，可是能够说，传统经销商网络在这次疫情中深受其害。

另一方面，一线职工领着基本薪酬度日的现状也需求赶快缓解，“没人就卖不出去车，而卖不出去的话，薪酬扣掉五险一金就剩几百元了……”即便当五角场广汽本田出售参谋小*略带戏弄地说出这样的话，可身处一线的无法心情却从他的脸上暴露无疑。

在这里，咱们并不想贩卖焦虑，但咱们一开端确实轻视了这场天灾的破坏力。无法外出的顾客、被中止的供给系统，加之每年押注卖车大战的车展也宣告延期举办，寸步难行的经销商面临的是怎么更好地"活下去"。

而从各大主机厂纷繁不再查核2月指标的办法来看，也成为经销商们艰难度日的安慰。可是，包含群众、奥迪在内的一线经销商面临主机厂“3月份估计完结同期销量的70%”这样的达观估计时，心里仍是不太结壮，终究我国车市深度调整的节点已然显现。

为此，从门庭冷落的线下到全民狂欢的线上，越来越多的经销商开端寻求“自救”，想尽办法在出售、营销方法上立异。一时间，虚拟展厅、直播、短视频，都成了咱们寄予厚望的挑选。

“服务”中寻找商机

疫情风暴来袭，对经销商的冲击无比剧烈，洗牌是必定的。这也倒逼着其管理者们改动运营思维和盈余方法。就线上出售方法的打破测验而言，经销商以网络直播等方法进入这个互联网无鸿沟的渠道，实则是将有限的资源撒到无限的商场中，并妄图赚取新的增量。

一如“天不怕地不怕，就怕佳琦的OMG”，当时各大渠道直播出售的炽热并带动很多UGC内容，加之主播精深的营销技术，然后完成从“种草”到“拔草”的全过程，正是轿车公司所等待的。

仅仅咱们理解，在车企老总亲身入驻直播间，秀才艺、撒福利，4S店出售参谋、人气网红等纷繁上线带货的现象开端层出不穷的当下，这样的行动短期内无法缓解经销商的压力。

“轿车仍算是大宗消费品，看不到、摸不到的话，客户仍很难承受这样新颖的方法。”或许从传统DDC时代迈入网销带货的全盛时期，事关轿车出售的方法也拓荒出了多种。可时至今日，常常提及线上购车的远景，这样消沉的主意仍是简直贯穿在了全部一线出售参谋的思维中。

从直播卖车的现象中，确实能够看见各大车企和经销商正试图去打破传统出售的瓶颈，但从现阶段来看，线上展厅尽管能带来新的客户信源，可事实上并未有用提高成交的转换率。

究其原因，新车出售的过程中总包含着客户到店解说，试乘试驾等许多互动环节，可经销商经过网络出售，如若本身流量不行，又没有有用的互动，那“周到的客户服务”天然成了一纸空谈，至于成果可想而知。

可是，咱们也不用对新生事物过早泼冷水，特恩斯新华信公司CEO金永生就以为，线上营销不是疫情之下一时行为，线上与线下齐头并进的时代很快就将到来。关于经销商来说，也并不是疫情一过，线上营销就能够放松了，出售参谋也能够歇掉直播账号等线上阵地转而线下各回各家、各找各妈。

尽管屡次听到从顾客口中说出“对这样的方法不谈论也不对立，但我是没这种意向”的言语，从活跃的一面来看，无论是关于高傲惯了的德系品牌，仍是关于时间觊觎着新式商场份额的自主品牌，极速扩张的线上交易网也给了它们自我审视和加深客户粘度的关键。

经销商和车企盈余的底子在于服务，可是由于走得太快，往往忘了魂灵。疫情正好供给了一个审视本身的关键。阅历过危机，刚才知道真实重要的东西是什么。所以，试驾上门、无触摸购车……不断深入周全的服务将消费人群团团围住，“达观”的经销商们再次坚决战“疫”的决计。

没有人会质疑在这个理应当令转型的时代里，为迎活力，轿车业所做出的全部尽力。阅历过“跟从-换道先行-大浪淘沙-完成工业竞赛位置回转”的苦楚晋级与转型，车企和经销商在这场战“疫”的摸爬滚打中才干真实学会协作和生长。仅仅，不能让“熬曩昔就是晴天”的巴望，代替了为用户服务的初心，终究尝到无尽的苦涩。

本文节选自《轿车公社》杂志3月刊封面故事。